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            3. 企業運營

              社交媒體時代,如何對粉絲估值?

              2018-06-01 11:47:17 187

              約翰·奎爾奇說, 社交媒體有很多營銷挑戰,如何為粉絲來估值是一個大問題。從營銷角度來思考,要關注強紐帶和弱紐帶。你可能以為,強紐帶的密友產生最大的營銷影響,研究發現不是這樣的,產生更大的影響反而是跟你更疏遠的人。

              演講者| 約翰·奎爾奇

              ( 哈佛商學院教授, 曾任倫敦商學院院長、中歐國際工商學院副院長)

              非常感謝大家在周日早上回來聽我講課。對于你們這些創業者,或者希望成為創業者的人,我今天準備了一個特別的講座。

              很多創業者沒有把最終愿景很好界定,所以每天都忙于滅火,忙于生存。

              創業營銷,你必須做好規劃

              今天將從創業營銷這個話題開始,包括你如何生存和成功。創業營銷包括四個關鍵領域,你必須很好地去規劃:

              • 要有正確的目標客戶和最終用戶;

              • 要有正確的產品和服務

              • 要有一個非常好的人才團隊,使得商業創意能夠實現;

              • 要有好的合作伙伴,不是分銷商,而是會計、律師等服務伙伴。

              那么,何為創業營銷? ?

              第一,這是從愿景到行動的逆向工程設計

              當星巴克只有 5 家店時,創始人就有一個愿景,讓星巴克成為你生活中的第三空間。

              對創業者要從愿景開始,向后進行逆向工程的設計:看一下需要有什么樣的行動,才能實現愿景。 很多創業者沒有把最終愿景很好界定,所以每天都忙于滅火,忙于生存。

              第二,快速的周期,低成本進行試驗,以提供證據

              有了愿景要去思考,怎樣做一些快速的低成本實驗測試創意,向合作伙伴、客戶等證明,這是一個非常好的愿景。換句話說, 你需要短期的成就作為證據。

              第三,與高瞻遠矚的客戶共同開發

              大多數的客戶是保守的,不想浪費時間在新公司上。 你必須要找到有遠見的客戶,他們愿意在你身上冒風險。 他們可能是小的新興客戶,不是你想要進入的那個市場的好根基客戶。

              第四:創建小步快跑的綜合路線圖

              包括創建產品路線圖、客戶圖、合作伙伴路線圖、人才路線圖。 創業者應該有一個長達一年甚至三年的路線圖,看下你希望這個公司在這四個維度上應該怎么樣取得進步。

              舉個例子

              上世紀 90 年代末, John Osher 發明了 SpinBrush ,這是一個低成本的電動牙刷。因為 他洞察到市場上存在著一個很大的空白:普通手動牙刷每支兩美元,電動牙刷要 50 美元。 但是這兩者之間,沒有任何中間產品。

              他想開發一個牙刷,價格介于兩者之間。他思考了下新牙刷成功的性能標準:

              • 清潔上要優于手動牙刷,不然消費者不會付出更高的價格;

              • 自帶電池能用三個月,如果每周都要換電池太崩潰;

              • 包裝中有試用的特點,大家愿意看看牙刷啟動后是怎么旋轉的;

              • 零售價不到 6 美元。

              他對新牙刷的定位是:是更好的手動牙刷,而不是一個更便宜的電動牙刷。

              對于消費者,是從 2 美元增加到 6 美元,而不是從 50 美元降到 6 美元。因為如果是后者,零售商會覺得賠了:消費者只花了6美元,而以前是50美元。但是現在,消費者從花2塊提高到了花6塊。

              所以創業者不僅要考慮最終用戶,還要思考如何讓分銷商多賺錢,因為你必須通過他們,產品才能到最終客戶那里。 界定競爭的時候,好的定位聲明非常重要。 最后,他把公司賣給了 寶潔,一共賺了4.8億美元。

              大家看,其實非常簡單,就是因為他有大量的消費者洞察,填補了沒有任何人看見的市場空白。

              再舉個例子

              這家公司叫 Intuit ,創始人在20年前就發現,好多人在應對自己稅務處理的時候,每年要填一個納稅申報單再交給政府,很麻煩。

              Intuit 是第一個開發個人理財軟件的公司,尤其是做納稅管理方面的軟件,不管是個人還是小企業都可以用。 但是這個好用的軟件包,不知道賣向哪里,沒人相信它能用。

              有時候你最大的問題就是,你的新產品如何把分銷商搞定。他們分銷很多東西,根本沒時間花五小時檢查你這個不知名的產品能不能用。

              最后他直接向消費者保證: 如果買了這個產品,六分鐘內沒學會怎么用,錢退給你,產品也送給你。

              除了退錢,他們還做了什么與眾不同的事情呢?

              • 在買家允許下,跟著買家觀察他的首次使用過程。

              • 公司所有高管每個月必須花兩小時做客戶的技術支持,聽客戶遇到的問題;

              • 做客戶服務的技術支持,是公司里晉升的必經路徑;

              • 把客戶的信當著所有高管的面大聲朗讀,不管是感謝還是指責。

              這使得他們 50% 的銷售是來自于口碑, 20% 的銷售是來自于技術支持的推薦。

              “ 客戶真正想要的和技術真正能做好的交叉點 —— 在此處才能找到真正的偉大。 ”

              “ 我們不管做什么,都是有客戶存在的。 ”

              ——ScottCook( Intuit創始人)


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